Adattarsi ai nuovi comportamenti d’acquisto con Liquid: una strategia di field e sales marketing efficace, flessibile e in grado di rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato
Negli ultimi anni, l'uso delle categorie generazionali per segmentare i consumatori è stato sempre più criticato per la sua inefficacia e per il rischio di alimentare stereotipi. La suddivisione in Baby Boomers, Generazione X, Millennials e Generazione Z, sebbene utile per analisi di marketing rapide, può rappresentare una semplificazione eccessiva della realtà sociale e delle abitudini di consumo. Per molti, non si tratta di una chiave interpretativa affidabile, ma di una scorciatoia mentale che non riflette la complessità dei comportamenti d'acquisto dei consumatori.
Philip Cohen, sociologo dell'Università del Maryland, ha invitato gli istituti di ricerca e i brand a prendere posizione contro l'uso eccessivo delle etichette generazionali, favorendo invece un approccio basato sui consumer style o sulle personas. Oltre 170 ricercatori nel campo delle scienze sociali e numerosi brand hanno già adottato questa prospettiva. Uno dei principali limiti della classificazione generazionale è la mancata considerazione della diversità individuale all'interno di ciascun gruppo.
Fattori come il livello di istruzione, il contesto socio-economico, la cultura e le esperienze personali influenzano molto più significativamente il comportamento di consumo rispetto alla semplice data di nascita.
Oggi, i consumatori sono convergenti: integrano in modo fluido e continuo vari canali di acquisto, tecnologie e touchpoint nel loro percorso d'acquisto personalizzato, aspettandosi un'esperienza coerente e integrata su tutte le piattaforme. Di conseguenza, analizzare i nuovi shopper journey e individuare con precisione le azioni che possono generare i migliori ritorni è essenziale per incrementare le vendite di beni e servizi.
I Consumer style che guideranno il mercato
Istituti di ricerca, analisti e business consultancy hanno individuato diverse nuove tipologie di consumatori: abbiamo selezionato i più interessanti consumer style proposti da WGSN, Gartner, Euromonitor, Mintel, PWC, e Berlin Packaging.
Strategic Spenders
Sono consumatori che bilanciano una spesa prudente con occasionali concessioni, privilegiando benefici a lungo termine, qualità e sostenibilità rispetto agli sconti immediati. Questo porta a una spesa più strategica: non si sceglie più necessariamente l’opzione più economica, ma quella che offre il miglior rapporto qualità-prezzo. Questo tipo di comportamento varia in base alle categorie di prodotto, per esempio, nel settore della bellezza e della cura personale la qualità premium è un elemento chiave, mentre nella cura della casa prevale la necessità di soluzioni pratiche e funzionali.
Tech-Integrated Consumers – Shopper che adottano esperienze d’acquisto digitali basate sull’intelligenza artificiale, sfruttando personalizzazione, automazione e interazioni omnicanale fluide. Si aspettano indicazioni guidate dalla tecnologia in ogni fase del loro percorso di acquisto, dalle cabine di fitting intelligenti e dai consigli sui prodotti basati sull'IA agli aggiornamenti dell'inventario in tempo reale.
Experiential Shoppers – Un segmento in rapida crescita che visita i punti vendita fisici non solo per acquistare, ma soprattutto per interagire, apprendere e vivere esperienze immersive. Vogliono migliorare la loro connessione con i brand, anche grazie a tecnologie come la realtà aumentata (AR) try-on, live-stream shopping e interazioni gamified che rendono il processo di acquisto più coinvolgente e personalizzato.
Purpose-Driven Consumers – Destinati a crescere rapidamente, questi consumatori orientano le proprie scelte di acquisto preferendo quei brand rispecchiano i propri valori sociali, ambientali ed etici, accettando anche un costo superiore.
Conventionalists – Consumatori che valorizzano la stabilità, la familiarità e le esperienze di acquisto tradizionali. Stanno ridefinendo il concetto di successo, cercando e sostenendo spazi, prodotti ed esperienze che favoriscono connessioni autentiche, fisiche e 'reali', spesso a discapito di quelle digitali e virtuali.
Abbiamo condotto un sondaggio nella nostra community su LinkedIn e Instagram e tra i rispondenti emerge una predominanza di Strategic Spenders con il 49% e Conventionalist con il 23%, mentre l'11% si riconosce nelle caratteristiche dei Purpose-Driven Consumers. Il restante gruppo di partecipanti si suddivide quasi equamente tra Tech-Integrated Consumers ed Experiential Shoppers.
Dalla Teoria alla strategia con Liquid
Con l’evoluzione costante del panorama dello shopping, comprendere e adattarsi a questi cambiamenti è essenziale per ottimizzare gli investimenti nei canali di vendita e mantenere un vantaggio competitivo. Tuttavia, conoscere la propria audience non basta. È fondamentale individuare i momenti chiave in cui influenzare le decisioni d’acquisto, comprendendo la rilevanza di ciascun prodotto o servizio in una specifica categoria o canale di vendita per il consumatore. Questo significa passare da un approccio commerciale orientato al prodotto a uno basato sulle esigenze e aspettative degli individui.
Analizzando le tendenze di mercato, l’andamento dei consumi e i progressi tecnologici che influenzano le decisioni d’acquisto, aiutiamo i nostri clienti a pianificare strategie di vendita efficaci. Grazie al nostro approccio Liquid, che combina pianificazione strategica, data science e tecnologia, osserviamo e valutiamo le dinamiche di mercato per definire la combinazione più efficace di servizi e risorse di field. Il nostro obiettivo è massimizzare agilità, risultati e ritorno d’investimento, sfruttando al massimo le opportunità di business nel mercato in continua evoluzione.
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